Неэффективные техники продаж в аптеках

Маркетинг относится к аптечным организациям точно так же, как и к любым другим коммерческим предприятиям. Любой сайт для фармацевтов и провизоров будет непременно содержать раздел, в котором подробно рассказывается о методах увеличения выручки аптеки и взаимосвязи с покупателями.

Однако если информации на тему того, как стоит вести себя с посетителем, достаточно много, то о том, чего делать категорически не рекомендуется, почти никогда не говорит даже форум фармацевтов, который выделил эффективные и неэффективные техники продаж.

Чего следует избегать?

Неэффективные техники продаж – это методы взаимодействия с покупателем, которые не приводят к совершению последним покупки, не помогают установить контакт и вызывают противодействие с его стороны. Важно, что неэффективными могут быть как вербальные, так и невербальные приемы.

Итак, при общении с покупателем следует старательно избегать:

• «Отрицательных» фраз. К ним можно отнести заискивающе-вежливые формулировки типа «не хотите ли вы». Обычно этим «болеют» молодые провизоры, которые еще не научились общаться с клиентами. Такие выражения с отрицательной частицей вызывают отторжение и желание у покупателя ответить: не хочу!
• «Идеального» клиента. Таковым, по мнению многих работников аптечных организаций, является человек без четких целей, которому можно навязать практически что угодно. В этом случае у продавца и провизора возникают разногласия, что в большинстве случаев приводит к потере покупателя.
• Чрезмерной самоуверенности, при которой у фармацевта складывается исключительно свое мнение о клиенте, которое он считает неоспоримо правильным. Неверно оценив, например, платежеспособность клиента и навязчиво предлагая ему слишком дорогой или, наоборот, слишком дешевый препарат, можно отвратить человека от совершения покупки.
• Отсутствия аргументации. Если покупатель не знает, какое средство ему нужно, например, от насморка, следует провести презентацию нескольких препаратов, рассказав о преимуществах каждого и предложив клиенту сделать выбор самостоятельно.

Также непростительной ошибкой будет заискивание перед покупателем, объясняемое формулировкой «клиент всегда прав» и потеря интереса к клиенту после того, как он оплатил товар. Следует вежливо попрощаться с посетителем и поблагодарить за покупку. Ведь, помимо продажи товара, следует стремиться к тому, чтобы покупатель стал постоянным.